Bild: Dozent Martin Gabl übt in Form von Rollenspielen mit den Teilnehmenden ein Verkaufsgespräch.
Der Weg zum Verkaufsabschluss ist herausfordernd. Damit Mitarbeitende beim Verkaufsgespräch nicht ins Stolpern geraten und so ihr Abschlussziel verfehlen, geht Martin Gabl im Verkaufstraining der HFB auf jede Phase des Verkaufsprozesses individuell ein.
Ein Verkaufsgespräch verläuft mehrheitlich gleich – unabhängig von der Branche. Aber die Menschen, die dahinterstecken, ticken je nach Branchenzugehörigkeit unterschiedlich. Deshalb ist das dreitägige Verkaufsseminar spezifisch auf Schreinerinnen und Schreiner zugeschnitten. «Mir ist es wichtig, dass die Kursteilnehmenden ihren eigenen, persönlichen Werkzeugkoffer für ihre individuelle Verkaufsaktivitäten zusammenstellen und dadurch Kunden in Zukunft mit mehr Selbstvertrauen begegnen. Denn die Stärken der Teilnehmerinnen und Teilnehmer liegen in der Planung und im Handwerk. Aber das Verkaufen ist wichtig. Es dient dazu, ihre Produkte unter die Leute zu bringen».
Verkaufen ist mehr als nur das Präsentieren von Produkten wie einem schönen Tisch, einer modernen Küche, einem praktischen Schrank, einem heimeligen Wohnraum, einer einbruchsicheren Tür und vielem mehr. Schreinerprodukte wecken Emotionen und sind dadurch einfacher zu erklären als eine abstrakte Dienstleistung. Und trotzdem ist es wichtig, strukturiert vorzugehen. Verkaufen ist ein Prozess, der stufenartig abläuft. Im Seminar geht Matin Gabl mit den Teilnehmerinnen und Teilnehmern Schritt für Schritt die Verkaufstreppe hoch – vom Beziehungsaufbau, über die Bedarfsermittlung und Einwandbearbeitung, bis zum Abschluss. Dabei weist er auf mögliche Stolpersteine hin.
«Fingerspitzengefühl ist in Situationen gefragt, in denen sich Paare uneinig sind und unterschiedliche Ansichten haben.»
«Fingerspitzengefühl ist in Situationen gefragt, in denen sich Paare uneinig sind und unterschiedliche Ansichten haben. Es ist wichtig, mit Respekt und unparteiisch auf die Meinungen und Vorlieben beider Partner einzugehen und auf eine gemeinsame Lösung hin zu arbeiten. Im Kurs üben wir Strategien, die helfen, solche Situationen gekonnt zu meistern», erklärt Martin Gabl.
Produkteeigenschaften und Fakten geschickt in einen Kundennutzen umzuwandeln, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Genau dieses Vorgehen kann im Verkauf aber entscheidend sein, denn Kunden kaufen auf der emotionalen und nicht auf der rationalen Ebene. Emotionen lassen sich in der Argumentation oder in der Kommunikation einbauen. Dazu ein Beispiel: Unser Betrieb gibt es seit 80 Jahren. Oder etwas emotionaler: Sie suchen ein nachhaltiges Produkt. Wir leben Nachhaltigkeit vor und blicken auf eine 80-jährige Tradition zurück.
Wer Kunden gewinnen will, braucht Ausdauer. Vor allem bei einem «NEIN» der Kundschaft. Branchenunabhängige Studien zeigen, dass hier das Verkaufspersonal häufig falsch reagiert. Es akzeptiert den Entscheid der Kundschaft und fragt nicht nach den Gründen. Das ist eine vergebene Chance. Aus der Verkaufspsychologie bedeutet «Nein»:
Noch
Eine
Information
Notwendig
Daher ist es immens wichtig, in Erfahrung zu bringen, welche Angaben der Kundschaft noch gefehlt haben. Es geht nicht darum, die Interessenten zu überreden oder aufdringlich zu sein. Manchmal können die Kunden selbst die Absage nicht an Ort und Stelle begründen. Eine Nachfrage einige Tage später liefert möglicherweise die gesuchten Details.
Das Kredo von Martin Gabl heisst: Nicht zu früh aufgeben, dranbleiben, nachfragen, Informationen nachliefern und so wichtige Aufträge für sich gewinnen.
Wer neue Impulse für seine Verkaufsaktivitäten sucht und mehr Zusagen für Traumprojekte erhalten möchte, ist im Verkaufstraining der HFB am richtigen Ort.
Über Martin Gabl
Martin Gabl ist Kommunikationsspezialist und Autor. Er bringt 30 Jahre Erfahrung als Führungskraft in verschiedenen Bereichen mit. Zudem ist er seit 15 Jahren als Leiter von Kommunikations-, Führungs- und Verkaufsseminaren in der Deutsch- und Westschweiz tätig.
